¿Cómo encontrar nuevos mercados? La guía completa
En algunos casos, gestionar una empresa efectivamente requiere de una mirada mucho más flexible y ampliada de su propia realidad. Con esto, nos referimos a la necesidad inherente que existe por parte de las compañías —mucho más en estos últimos tiempos— de buscar nuevos mercados para expandir su modelo de negocio y generar suficientes oportunidades que puedan garantizar su sustentabilidad.
En este proceso, muchos emprendedores y gerentes, gracias a estudios de mercado o macro análisis, pueden identificar áreas de oportunidad que su organización puede impactar de manera positiva y, con ello, ganar participación y obtener rentabilidad.
En este post, hemos preparado una explicación profunda y detallada sobre la importancia que tiene la búsqueda de nuevos mercados sin importar que tan bien establecida esté tu empresa, los estudios que ayudan a conseguir la información verídica y confiable para dar este paso y otros elementos que deben evaluarse en este proceso crucial.
Antes de empezar, es importante aclarar que bajo el juego económico del capitalismo, las empresas están obligadas a innovar —tanto interna como externamente— e incluso mutar de manera constante para evitar ser expulsadas de su industria por la competencia. Pese a ello, la respuesta en muchos casos por parte de los dirigentes de las organizaciones es aumentar su volumen de negocios o su capacidad de producción, lo cual no siempre es la solución.
En efecto, producir más o mejor no siempre es lo que se necesita para prosperar: para que esto tenga efectividad, se debe tener la certeza de que esos artículos o servicios se venderán o, de lo contrario, el esfuerzo habrá sido totalmente en vano. En este sentido, encontrar nuevos mercados para dirigir esos nuevos productos es el eje en donde todas las estrategias de negocios deben girar.
¿Qué te parece aprender a descubrir esos nuevos mercados? ¡Comencemos!
¿Por qué es importante identificar nuevos mercados?
Estudiar nuevas oportunidades para insertar los productos y servicios de una empresa, ya sea a nivel local o internacional, es crucial para entender la base de consumidores que pueden ser atraídos hacia lo que ofrece la organización.
Asimismo, permite reducir los riesgos potenciales que existen al tratar de introducirse en un terreno desconocido y, del mismo modo, recopilar información valiosa sobre los datos demográficos para descubrir las oportunidades y limitaciones que poseen.
Además de todo esto, la importancia de expandir una empresa hacia nuevos mercados también es un beneficio en los siguientes aspectos:
Disponer de nuevo personal
Una de las ventajas más claras de descubrir y entrar a nuevos mercados es la que tiene que ver con sumar a la empresa recursos humanos calificados para agregar valor a los servicios que se ofrecen.
Por ello, adquirir nuevos talentos es un beneficio que agiliza las operaciones de la organización, trae ideas nuevas y fomenta un mejor ambiente de trabajo.
Aumentar la base de clientes
La expansión de un negocio a nuevos mercados, evidentemente, tiene como objetivo captar clientes que no conocían o consumían tus productos.
En ese sentido, difundir y promocionar la marca en giros o regiones donde aún no tenía presencia permite elevar el número de clientes potenciales y ganar relevancia y rentabilidad.
Atraer oportunidades de negocio
Entrar en nuevos mercados también permite innovar la forma en cómo se hacen las cosas: una de ellas es el desarrollo de mejores productos para satisfacer demandas que surjan durante la inserción.
Esto se presenta regularmente, en especial en aquellas empresas que al conocer las necesidades y gustos de clientes en mercados ajenos al propio, logran desarrollar productos y servicios que luego son comercializados en su región de origen.
Reubicar el negocio
Existen muchos casos de empresas que luego de buscar nuevos mercados han encontrado un mejor lugar para sus operaciones, ya sea por una razón financiera, fiscal, operativa o logística, entre otras, lo que trae consigo una serie de ventajas como incentivos por parte de gobiernos, por ejemplo. En sí mismo, esto representa una oportunidad de negocios diferenciada, si se hace correctamente.
Dicho todo esto, queda en evidencia que la importancia de identificar e impactar nuevos mercados va más allá de simplemente comercializar productos a mayor distancia física.
Esto tiene que ver con ubicar posibilidades de rentabilidad, productividad y crecimiento que permitan a la organización prosperar y expandir el nombre de la marca.
Ahora bien, para que esto se pueda realizar de manera óptima, es necesario realizar macro análisis con el objetivo de establecer las bases relativas y teóricas para asegurar el éxito de la actividad de expansión, algo que revisaremos de inmediato.
Macro análisis para hallar nuevos mercados
Sin lugar a dudas, encontrar nuevos mercados puede ser una actividad abrumadora sea cual sea el giro o la industria en la que esté enfocado el estudio. Sin embargo, no es una tarea imposible de lograr.
Para ello, es necesario realizar 3 pasos fundamentales al ejecutar el macro análisis que te permitirá encontrar esas oportunidades para tu empresa:
1. Visión general del giro y del mercado
En primer lugar, y antes de entrar en un territorio que tu empresa no conoce o no entiende sus características principales, debes considerar algunos aspectos para no cometer el error de ingresar en un nuevo mercado que no esté dispuesto a proporcionar los elementos básicos y esenciales para que tu negocio tenga éxito.
En vista de que es necesario elaborar un estudio para identificar las zonas de oportunidad, lo principal es asegurarte de que exista mercado: es así de simple, ya que si no existen otras organizaciones como la tuya que dispongan de productos o servicios similares al tuyo, es muy probable que ya se haya hecho anteriormente sin frutos.
No obstante, aún queda la posibilidad de ser pionero, sobre todo si el artículo en cuestión es muy novedoso o innovador. Por esta razón, es clave encontrar posibles competidores en la zona para evaluar su tamaño, composición, las tendencias más evidentes del giro y los segmentos del mercado que se desprenden de él para que todos los análisis posteriores sean más sencillos de realizar.
Algunos de los atributos o aspectos que se deben tomar como referencia para esta etapa tienen que ver con las características inherentes del mercado, las cuales pueden ser determinantes a la hora de atraer inversionistas para tu negocio en plena expansión.
Para eso, ten en cuenta:
Encontrar los mejores jugadores de la industria
Las empresas que son referentes del giro son las ideales para formar esta idea y son las fuentes más confiables de información de tu análisis en estas etapas iniciales.
Por otra parte, es muy recomendable realizar búsquedas de palabras claves en herramientas de análisis —como Google Analytics— con la intención de hallar aquellos términos más usados por los usuarios de una zona en particular sobre productos o servicios que te interesa ofrecer.
Asimismo, existen otros servicios de búsqueda de negocios que permiten filtrar los resultados por locaciones, lo que abre la posibilidad de determinar los actores claves del mercado que compiten por tener la mayor visibilidad dentro de ese segmento.
Simultáneamente, podrás determinar aquellas empresas que se han quedado fuera de la competencia e incluso estimar de manera precisa la cuota de mercado a la que puedes acceder gracias a mediciones de tráfico.
Recuerda que el poder de internet y las redes sociales se convierte cada vez más en un marco de referencia para los negocios y que puede ayudar a cualquier organización a plantear escenarios sobre su posible inclusión en nuevos mercados.
Identificar las posibilidades de crecimiento en el mercado
Si se ha encontrado una posibilidad dentro de un mercado en particular donde tu negocio puede tomar una porción del mismo, significa que existe competencia y, al mismo tiempo, un vacío de la oferta.
El siguiente paso en este análisis está enfocado en minimizar los riesgos potenciales que pueden derivar en problemas para tu organización. En este sentido, es clave determinar si la industria en cuestión se encuentra en crecimiento o, por el contrario, experimenta un declive.
En algunos casos, encontrarás nuevos mercados en plena etapa de cambios, lo que puede verse como un declive o crisis, pero significa que se abrirán nuevas posibilidades para más actores.
Lo más recomendable es explorar herramientas que puedan proveerte de un historial del tráfico en motores de búsqueda para ese giro en particular. De esta forma, tendrás en tus manos toda la información necesaria para hallar oportunidades a futuro dentro de ese mercado.
Estudiar tendencias de la industria
Existen giros que experimentan cambios constantemente, como el mercado hotelero cuyas ganancias son estacionales.
Si tu negocio pertenece a ese segmento, es clave entender las dinámicas que se presentan o las tendencias que pueden impactar tu negocio.
Para ello, puedes encontrar a través de estudios de mercado o análisis de tráfico en Internet, las tendencias del giro mediante el sitio web de un competidor utilizando los servicios de compañías que elaboran estos informes o realizar el tuyo propio de la mano de encuestas a consumidores, actores e información financiera de carácter público.
2. Análisis del público objetivo
Lo que sigue es, sin dudas, conocer al cliente ideal de tu negocio, es decir, el perfil del consumidor más propicio que puede consumir los productos y servicios que comercializas dentro de ese nuevo mercado.
¿Para qué sirve esto? En esencia, este análisis permite determinar en detalle las características del usuario de tu marca para saber quién es, además de dónde, cuándo y cómo podrás atraerle para maximizar las oportunidades de negocio a favor de tu empresa.
Al momento de llevarlo a cabo correctamente, hay ciertos elementos que debes tomar en cuenta:
Tamaño del mercado
Cuando se analiza un nuevo mercado, regularmente se habla de la cantidad de dinero que mueve dicha industria. En este caso, es crucial medir el número de consumidores potenciales para así entender las áreas de oportunidad que podría ofrecer una expansión.
Existen múltiples fuentes para descubrir esta cifra: desde estudios por parte de instituciones financieras privadas hasta la utilización de herramientas de análisis de tráfico para determinar la tasa de crecimiento en los periodos más cercanos.
De esta manera, tendrás la información precisa para elaborar presupuestos y hacer tus proyecciones de ingresos al insertarte en nuevos mercados y, así, valorar si realmente representaría un crecimiento para tu empresa.
Psicología del usuario
Adentrarse en la psiquis del consumidor potencial de este nuevo mercado ayuda a determinar las preferencias y los hábitos de consumo que tiene para establecer estrategias que te permitan atraerle a tu negocio.
Sin importar si tu empresa vende o no productos de acuerdo a características demográficas como sexo, género o edad, el posicionamiento de tu producto y de tu compañía en ese mercado dependerá de esos elementos que diferencian a unos clientes potenciales de otros.
En ese sentido, la mejor opción es crear el perfil del consumidor potencial: al basar tus planificaciones en este, podrás adquirir una visión ampliada para contrastar tu organización con otros competidores del área.
Potencial de la localidad
Ya sea que tu estrategia de negocios incluya establecer infraestructura física o ir de lleno a través de e-commerce, es clave determinar los periodos de estacionalidad, las fluctuaciones culturales y las demandas específicas de la zona a la que piensas impactar con tu oferta.
Resulta clave identificar los picos de la demanda para el producto o el segmento en el cual vas a incursionar, ya que así entenderás el panorama económico para tu tipo de organización.
Para algunos segmentos de tu giro, elementos como el calendario vacacional, periodos de fiestas e incluso los índices económicos microeconómicos de la zona pueden darte las señales de cuando los consumidores están más “activos”.
3. Análisis de competencia
El último paso tiene que ver con los esfuerzos que tiene que hacer tu organización para entender en profundidad a quién se enfrentará en estos nuevos mercados y, así, disponer de información real y comprobada de que existe una posibilidad concreta para un negocio como el tuyo.
Cuantos más detalles conozcas de las estrategias de marketing, comercialización, distribución y características de los productos que ofrecen tus competidores, más sencillo será descubrir oportunidades de negocios para desarrollar ventajas competitivas.
Lo primero, y más importante en esta etapa, es realizar un estudio de competencia directa. Gracias a las herramientas digitales, podrás entender todas las particularidades sin tener que “espiar” a tu competencia..
¿Cómo es esto posible? Mediante el análisis de keywords y backlinks.
- Las keywords o palabras clave son aquellos términos que usa tu competencia en su estrategia digital para posicionar diferentes tipos de contenidos y plataformas con el objetivo de atraer a los consumidores. Por ejemplo, si esta vende zapatos, muy probablemente en redes sociales o su blog use muchos términos como “zapatos para correr”, “qué zapato necesito” o “tipos de zapato para caminar” y base sus estrategias en ellos.
- Los backlinks o retroenlaces consisten en una herramienta para llevar usuarios de otras páginas hacia la propia: al identificar el porcentaje de backlinks de tus competidores, entenderás qué tan “peligrosos” son para tus intereses.
Luego de que tengas toda esta información en tus manos, lo siguiente es centrarse en los problemas que experimentan tus consumidores y que tu producto puede ayudar a solucionar.
Ahora bien, tus rivales puede que no ofrezcan exactamente lo que tú comercializas, incluso, pueden ser parte de otra categoría diferente, pero si ellos interactúan mejor con tu público, pueden representar una amenaza para tu negocio.
Para que puedas superar esto, recomendamos realizar dos acciones en concreto:
1. Investigación de producto
Para ello, es necesario responder algunas preguntas sobre el producto que ofrecen tus competidores:
- ¿Por qué un consumidor necesitaría ese producto?
- ¿Por qué los clientes compran en esa empresa en particular?
- ¿Por qué mi producto puede competir con lo que ofrece esta empresa?
De esas respuestas, obtendrás algunas conclusiones tales como:
- Funcionalidades del producto.
- Precio.
- La jornada del cliente o customer journey.
- Facilidad de uso del producto.
- Calidad de la atención al cliente.
- Gestión de interacción con los clientes.
- Resolución de problemas.
- Áreas de mejoramiento.
Por último, deberás anotar las zonas de oportunidad que tu producto puede aprovechar y que lo hacen diferente del resto.
2. Análisis de estrategia de marketing
La manera en cómo tus competidores difunden sus promociones, productos y servicios es clave para establecer cómo ellos han logrado transmitir sus valores y la personalidad de la marca para ganar clientes.
Existen múltiples herramientas para determinar tráfico, fuentes, distribución y métricas sobre el comportamiento de los usuarios y encontrar las estrategias que utilizan para conseguir que los consumidores se interesen por sus productos.
Así, tendrás la información para competir contra ellos y ocupar un espacio en ese nuevo mercado. También, podrás identificar los mejores canales para promocionar y atraer a la audiencia que se encuentra lista para comprar.
Últimos consejos
Con todo lo dicho en este artículo, de seguro te sentirás listo para encontrar esos nuevos mercados y llevar a tu empresa a nuevos niveles de rentabilidad, prosperidad y productividad.
De todas maneras, existen algunas cosas extra que hay que considerar y que son importantes para lograr este fin como las siguientes:
Diversificación geográfica
En algunos casos, la mejor opción para encontrar nuevos mercados es ir fuera de tus fronteras: en muchos países, hay situaciones económicas favorables para empresas extranjeras —incluso con convenios gubernamentales— e incentivar las exportaciones.
Asimismo, apoyarse en la transformación digital y la globalización a través de comercios electrónicos que pueden vender hacia cualquier parte del mundo es una estrategia más que recomendable y lógica en estos momentos.
Mejoramiento de los canales de distribución
Para alcanzar nuevos clientes, es necesario reflexionar sobre los canales que se utilizan actualmente: las posibilidades de llegar a más personas saltándose intermediarios es una excelente vía para mejorar tus precios y atraer más clientes potenciales.
Encuentro de nuevos nichos
En oportunidades, se abren nuevos mercados de nichos que las empresas pueden aprovechar para impactar, los cuales tienen particularidades como límites de volumen. Sin embargo, al mismo tiempo, pueden ofrecer atractivos beneficios económicos.
Por ejemplo, una empresa que comercialice dulces de calidad puede vender a diferentes pastelerías o tiendas de delicatessen. Por otra parte, dirigir sus esfuerzos a spas o restaurantes de calidad también puede generar una oportunidad de negocio para ampliar su oferta.
Mercados alternativos
Hasta ahora, se ha hablado de las posibilidades de abrirse a nuevos mercados sin cambiar la naturaleza de tu producto, pero ¿qué tal si diversificas tu oferta para encontrar nuevas oportunidades? La razón de esto reside en la posibilidad de innovar tus productos para buscar nuevos nichos de mercado que se encuentren desatendidos.
A raíz de la pandemia de COVID-19, muchas empresas del mundo han quedado fuera del mercado debido a las intensas restricciones de higiene que aplicaron los gobiernos. Aunque es un hecho muy lamentable, es una situación que puede beneficiar a las organizaciones que no temen mutar o evolucionar.
Actualmente, hay áreas o segmentos de mercados que están experimentando un crecimiento o surgimiento, lo cual sin lugar a dudas es una oportunidad que se puede aprovechar para generar mecanismos de rentabilidad garantizada.
¡Hemos llegado al final!
Después de todo lo mencionado en las líneas de este post, queda claro que buscar nuevos mercados es, mucho más que una actividad para ampliar tu oferta, una acción de supervivencia y protección de tu negocio.
Es necesario que las empresas de todos los giros busquen expandir sus operaciones y encontrar nuevos consumidores potenciales para evitar estancarse o caer por el peso que imprimen las crisis financieras actuales.
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